19.11.2008 Мнения, Идеи и практики автоматизации, Малый и средний бизнесСначала уточнение — наши дальнейшие умозаключения прежде всего касаются продаж сложных продуктов. К основным признакам подобных предложений относятся высокая цена, большой срок принятия клиентом решения о покупке, сложность объяснения причин того, зачем это ему нужно, и что очень важно — часто применение таких продуктов означает необходимость изменения привычного уклада жизни для частных пользователей, а для коммерческих компаний серьезную модификацию бизнес-процессов. Последний пункт особенно критичен с точки зрения процесса принятия клиентом решения о покупке. Превратить желание изменить привычный ход вещей в реальность можно только при наличии непреклонного намерения это осуществить у лица, принадлежащего к центру власти компании. В описании технологий продаж есть такое наименование — лицо ...
читать далее.
