05.03.2013 Новости, Виртуализация/«Облака», МенеджментМногим организациям нужно изменить подход к продажам, а значит – и персонал продаж, который теперь должен быть больше нацелен на консалтинг. Сразу встает вопрос: как осуществить эту трансформацию? Прежде всего, ответим на вопрос: зачем VAR`ам вообще нужно меняться? Ответ прост: процесс закупки их потенциальных заказчиков изменился, поэтому персонал продаж тоже должен стать другим. Потенциальные клиенты и существующие заказчики стали более осведомленными благодаря Интернету, соцсетям и т. п. С другой стороны, персонал продаж зациклен на том, чтобы продать - иными словами, слишком застрял в прошлом. Рассмотрим это подробнее. За последние 20 лет специалистов по продажам научили спрашивать потенциальных заказчиков об их нерешенных проблемах. Во многих отношениях это по-прежнему действует, и всё же в процессе ...
читать далее.
