16.12.2008 ИТ-рынок, ИТ-бизнесМы уже довольно подробно обсудили проблему выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение) в предыдущих публикациях (PC Week/RE, № 44/2008 и PC Week/RE, № 46/2008). Сегодня постараемся подвести итоги и разобрать вопросы, на которые еще не успели найти ответы. Итак, чаще всего ваши продавцы оказываются в тех центрах *, где общаться с клиентами проще, — это центр восприимчивости или неудовлетворенности. В принципе, совершенно правильно начинать путь к успешному завершению сложной продажи именно отсюда, если только не планировать здесь оставаться надолго. Выяснив всю необходимую информацию для дальнейшего движения, нужно двигаться дальше и получать доступ к следующему центру. Как это сделать? Очень часто можно просто попросить помочь, помня при этом мудрый совет Карнеги: если хотите заставить кого-нибудь для вас что-либо сделать ...
читать далее.
