Спешим объявить аттракцион невероятной щедрости для всех покупателей защищенных складских сканеров! Мы рады предложить вам проверенные временем модели серий ...
Уважаемые партнеры! Приглашаем вас принять участие в маркетинговой акции - закупайте игровые кресла A4Tech Bloody и получите бонус до 1 000 руб. за каждую единицу ...
Уважаемые партнеры! Приглашаем вас принять участие в маркетинговой акции - закупайте в Merlion ноутбуки DIGMA и DIGMA PRO и получите бонус 30 000 руб. за каждый 1 000 000 руб ...
OCS совместно с компанией Delta Computers запустила программу «Зимний марафон продаж от Delta Computers!» в поддержку продаж персональных компьютеров, мониторов и ...
Участники: все дилеры “Сетевой Лаборатории”. Место проведения: центр обслуживания дилеров на ул. Бусиновская Горка в г. Москве. Условия получения призов: 1 ...
Он не заявляет, что является универсальным техническим экспертом. Но вы не можете разговаривать с ним и как с новичком в компьютерных технологиях. Он известен тем, что любит задавать трудные вопросы. Но что важнее всего -- он всем сердцем заботится об интересах организации в целом. Это ваш финансовый директор. И весьма похоже, что вы не сможете обосновать даже самое простое, чисто техническое решение, не имея за спиной его поддержки. Это значит, что вам необходимо уметь говорить на его языке, когда вы готовите предложение по инвестициям в ИТ. Держа в уме эти соображения, обратите внимание на приводимые ниже десять подсказок для разговора с финансовым директором от Кена Голдмана, финансового директора компании Black Duck Software, занимающейся продажей решений на основе открытого кода для обеспечения соответствия ... читать далее.
Оцените роль вашего финансового директора. В зависимости от уровня зрелости вашей компании он либо созидатель (нанятый в первые пять лет существования компании), либо человек, претворяющий в жизнь идеи других людей (нанятый после первых пяти лет), либо защитник существующей ситуации (пришедший в компанию уже после проведения IPO или принятия решения об отказе от выхода на биржу).
Будьте готовы защищать уже сделанные инвестиции в ИТ. Проводите исследования. Читайте отчеты аналитиков. Разговаривайте с коллегами. Демонстрируйте, как принятые ранее решения по поводу технологий повлекли появление инициатив, касающихся обслуживания бизнеса.
Сосредоточьтесь на приобретении, а не на продаже. Как и многие другие, финансовые директора любят покупать хорошие вещи. Однако не стоит слишком перебарщивать с аргументацией. Держитесь хорошо проверенных и документированных фактов.
Разберитесь в сущности финансов. Финансовый директор в первую очередь озабочен влиянием ИТ-расходов на денежные потоки, а уж потом — на объемы прибыли, распределение ресурсов и сроки. Вам нужно понимать, как последняя часть будет влиять на первые две.
Обоснуйте адекватность расчета возврата инвестиций. Найдите подходящий пример в вашей отрасли, демонстрирующий, как обсуждаемые приобретения технологий помогли компаниям решить “реальные” проблемы бизнеса.
Углубляйтесь в детали. Вам придется иметь ответы на множество важных вопросов. Новую ли технологию вы предлагаете или замену ранее существовавшей, но устаревшей? В последнем случае — что именно устарело и почему? Каков срок инвестиций — один год, три года или пять лет? Речь идет о лицензии на продукт или приобретении его по подписке?
Имейте в виду, что финансовые директора обожают побеждать. Поэтому просите больше, чем вам реально нужно, чтобы иметь возможность немного отступить.
Указывайте привлекательный срок для возврата инвестиций. Подсказка: для возврата инвестиций любой срок свыше трех лет не является привлекательным.
Правильно выбирайте время для обращения с запросом на закупку ИТ. Никогда не делайте этого в конце квартала, поскольку в этот период финансовый директор занят бухгалтерскими расчетами, помогая менеджерам по продажам закрывать сделки. И никогда не делайте этого в течение недели, на которую намечено совещание совета директоров.
Ищите подходящее время для обращения с запросом на закупку ИТ. Самое лучшее время для подачи запроса на приобретение ИТ — середина третьего квартала, когда часто выясняется, что часть бюджета останется неизрасходованной.
