21.11.2006  Мнения

Что отвечать клиенту на его вопрос о том, какие у вас есть конкуренты. Варианты. А. У нас конкурентов нет. Б. Не знаю. В. Задать встречный вопрос: "А каких конкурентов вы уже рассматриваете?". Г. Привести список конкурентов. Разберем все по порядку. Варианты А и Б могут привести к потере клиента, так как первый демонстрирует позицию наглого самодовольства, не соответствующую конкурентному рынку, а второй свидетельствует о непрофессионализме. Вариант В хорош, если прибегнувший к нему владеет навыками ведения переговоров и задавания вопросов, чтобы направить беседу в нужное русло, с тем чтобы получить желаемый результат, учитывая, что встречный вопрос может вызвать негативную реакцию. В большинстве случаев я рекомендую вариант Г, но с определенными ограничениями. Прежде всего к такому ответу нужно подготовиться заранее. На основании сведений об основных конкурентах (об этом мы подробно говорили в прошлый раз - см. PC Week/RE, N 42/2006, c. 47) вы сможете выбрать одного-двух из них и, сообщив о них клиенту, потом выгодно представите свой продукт. Вот признаки таких конкурентов: 1) ваш продукт сильнее конкурирующего, и вы можете это обосновать. Либо вам хорошо известны преимущества конкурента, и вы знаете, как их парировать, а еще лучше как их превратить в недостатки; 2) конкурент, которого вы собираетесь назвать клиенту, должен быть хорошо известен в данном сегменте. Назвав именно такого конкурента, вы и лицо сохраните, и не выдадите никакой лишней информации - ведь ... читать далее.