30.10.2024 Новости, Бизнес-практикум, Консалтинг и системная интеграция, МенеджментВсе хотят расширяться, захватывать новые территории, доли рынка и продавать больше. Но часто компании стремятся к этому, не зная даже свою долю рынка на уже освоенных территориях. Это как идти вслепую по незнакомому лесу, не имея карты. Составим эту карту (рис. 1). Шаг 1: разбираемся с «домашним» рынком 1. Проведите тщательный анализ вашей реальной доли рынка на уже освоенных территориях Сколько клиентов вы обслуживаете? Сколько есть на этой территории вообще? Сколько из них попадают в АКБ (активную клиентскую базу)? А сколько перестало покупать и почему? Сделать АВС анализ по клиентам и выявить какой сегмент или какие клиенты дают вам 80% выручки/маржи? Зачастую даже уже крупные компании до конца не знают этих цифр, и напрасно. Они очень важны в управлении продаж и в наращивании доли рынка. Просто ...
читать далее.
