29.08.2006 ИТ-рынок, ИТ-бизнесИТ-БИЗНЕСХейли Линн Мак-КифриЛояльность стоит недешево. Раньше производители выпускали ИТ-продукт, передавали его торговым партнерам и сообщали им, какой объем продаж от них ожидается. Но сегодня для установления надежных партнерских связей поставщикам нужно проделать гораздо больше работы. Как убедился в прошлом году глава Hewlett-Packard Марк Херд, если просто требовать верности, далеко не уедешь. Партнеры хотят видеть доказательства, что вендоры учитывают не только свои, но и их интересы и вовлекают участников канала в процессы стратегического планирования.Поэтому производители должны всячески демонстрировать, что они ценят усилия своего партнера, а также инвестировать работу канала, предлагая различные финансовые схемы и обучение персонала. Чем больше вложит вендор в своих партнеров по сбыту, тем больше ...
читать далее.
