06.05.2006 ИТ-рынок, Дистрибьюторы/субдистрибьюторы, СобытияЧтобы успешно продавать, особенно сложное оборудование или ПО, нужно хорошо знать бизнес-потребности заказчика. Казалось бы, тезис очевидный. Однако реализовать такой подход на практике куда сложнее, чем декларировать его. По мнению ИТ-директоров, одна из давних и до сих пор не решенных проблем — отсутствие в ИТ-компаниях консультантов, способных предложить клиенту решение его бизнес-задач средствами ИТ (см. статью «Чего же ты хочешь, заказчик?», стр. 28). В конце марта компания OCS с участием вендоров провела партнерскую конференцию в Новосибирске, где решению указанной проблемы было уделено большое внимание. Программа мероприятия практически полностью была посвящена тому, чтобы обратить внимание реселлеров на клиентов, заставить искать к ним подходы, опираясь не только на свой, но и на мировой опыт ...
читать далее.
