10.09.2000 ИТ-рынокПрофессия "продавец". Можно ли этим гордиться? Правила (продолжение) 3. Определение потребностей и презентация (needs analysis) Казалось, бы название этого этапа предельно понятно. Тем не менее мы иногда пытаемся рассказать клиенту все про наши продукты, забывая, что самое главное — это увязать эти продукты с его потребностями. На самом деле именно на данном этапе мы должны добиться решающего преимущества над продавцом-любителям. 3.1.Если вы узнаете потребности клиента, то сможете продавать ему конкретные выгоды и преимущества. В противном случае придется всем говорить одно и то же: ах, какой ваш продукт замечательный. 3.2. Выявить потребности клиента — это активный способ опередить его замечания по цене. 3.3. Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать. Не забывайте, что Бог дал нам два уха и один ...
читать далее.
