05.04.2013 ИТ-рынок, ИТ-бизнесВсе, кто связан с каналом продаж, крайне заинтересованы в том, чтобы сделать его более совершенным и в конечном итоге более прибыльным способом доставки продуктов и сервисов на рынок. Но недавнее обследование восьмидесяти производителей и ста провайдеров решений, проведенное консалтинговой фирмой PartnerPath, ясно показывает, что распространение облачных вычислений в сочетании с несогласованностью приоритетов производителей и провайдеров вызвало в каналах продаж небывалое расстройство. Чтобы несколько прояснить ситуацию, PartnerPath сформулировала десять рекомендаций для производителей, стремящихся оздоровить свои каналы продаж. Главная проблема заключается в том, что в эпоху облаков процесс доставки ИТ на рынок уже не является линейным, сказала руководительница PartnerPath Диана Кракора. В результате невозможно ...
читать далее.
Оптимизируйте расходы на канал продаж. Производители должны проанализировать расходы на дисконт для реселлеров и стимулирование сделок, маркетинговые фонды, скидки и агентское вознаграждение. Сегодня главным приоритетом руководителей каналов продаж является формирование спроса. | 
Заново оцените полезность канала. Партнеры особенно хорошо осведомлены о затратах на ведение бизнеса с каждым производителем. Поэтому производителям следует лучше понять, какова реальная ценность их программ для партнеров. | 
Координируйте расходы на маркетинг с требованиями бизнеса и регуляторов. Многие производители тратят маркетинговые фонды без учета требований регуляторов. |
Определите роль партнеров в облачной стратегии. Производители должны распределить роли и свести к минимуму конфликты между участниками канала продаж облачных продуктов, способные отпугнуть партнеров от облаков. | 
Облегчите партнерам переход к облачной модели бизнеса. Двумя главными препятствиями на пути к облакам являются мнимое отсутствие спроса со стороны клиентов и масштабы изменений, которым должна подвергнуться модель бизнеса партнера. | 
Подключите партнеров к облачным решениям. Производители должны создавать облачные экосистемы, облегчающие партнерам использование сильных сторон друг друга. |
Предоставьте возможность продажи облачных решений и взаимосвязанных продуктов. Партнерам требуются продавцы нового поколения, для этого следует пересмотреть систему вознаграждения, соглашения об уровне обслуживания и структуру цен. Производителям необходимы программы привлечения, стимулирования и оценки партнеров. | 
Дифференцируйте партнеров в зависимости от их специализации Производители предлагают провайдерам решений специализироваться, чтобы отличаться от других партнеров. | 
Заново оцените распределение отпускаемых на дистрибуцию средств. Производители уделяют основное внимание маркетингу, подбору партнеров и обмену информацией. А партнеры хотят, чтобы дистрибьюторы помогали им участвовать в программах производителей, в продажах, обучении и оказании технической поддержки. |
Повышайте значимость управления счетом партнера для бизнеса. Управление счетом партнера (Partner Account Management) ценно для производителей тем, что создает канал обмена информацией, обеспечивает прогнозирование и планирование, помогает провайдерам решений в области маркетинга, координации действий с другими партнерами и доступа к обучению. | | |
